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      《輸贏》方威:想應聘銷售費盡周折,TO B的銷售到底有多難?

       游刃職場有余姐 2022-01-01

      想做銷售難不難?

      估計只要找過工作的人,都會說:

      這有什么難的?只要愿意,隨時可以去面試,并能當場拿到offer。

      追陳坤、辛芷蕾的職場情感新劇《輸贏》,張宥浩演的行政小哥哥方威,可不會同意這個答案。

      來自電視劇《輸贏》

      在行政的本職工作上,他做到讓所有同行都汗顏:

      • 衛生間要維修,嫌外面工人太貴,直接拿出工具自己搞定;

      • 幫同事點外賣,他能記住每一個人的口味和喜歡的菜品,連奶茶幾分糖都不會搞錯;

      • 公司發生火警,他也能組織員工快速有序撤退,自己最后一個離開。

      而在本職工作之余,為了能夠做銷售,他長期身兼數職:

      • 去競標測試現場助陣;

      • 陪銷售部老大加班,隨叫隨到;

      • 還幫銷售部追到了拖欠設備款準備跑路的客戶。

      來自電視劇《平凡的榮耀》

      為什么劇里這么優秀的一名員工,想做銷售而不得。而現實中,卻又有那么多銷售崗位的招聘,感覺完全沒有門檻?

      是電視劇太偏離現實了嗎?

      其實,如果你用心了解一下就會知道:

      那些看起來沒多少門檻的銷售崗位,基本都是To C的。直接面向家庭和個人消費者,比如賣個保險、護膚品之類。

      而《輸贏》里面所展示的,則是To B的銷售,難度和復雜度,相對要大得多,對銷售人員的綜合素質的要求,也高得多。

      來自綜藝《令人心動的offer》

      01

      To B的銷售,需要說動的,是客戶公司所有的干系人

      說服別人從口袋里掏錢,已經是一件不容易的事了。

      而要說服一群人,難度翻倍。

      雖說To B的業務,最終都是公司老板掏錢,但每個人在一個采購項目中,都有自己的利益和訴求,銷售都需要關注到,他們才可能支持你。

      至于有人說,只要讓最終拍板的人支持自己就好,那就是把事情想得太簡單:

      一來,一個普通的銷售人員,什么時候才有機會、以及有沒有機會見到最終拍板人都不好說;

      二來,一般公司的采購也有自己的程序和制度,常常不是一言堂就可以決定的。

      來自電視劇《俗女養成記》

      對于銷售人員來說,贏得各種不同類型人的喜歡和認可的能力,是必不可少的:

      • 跟主要采購和使用你產品的部門,要能夠讓他們覺得:你是來幫他更好地完成部門KPI的;

      • 跟采購部門,要讓他們覺得:你是質優價廉還有品牌及售后保障的最佳供應商;

      • 跟更高層的領導,則要讓他們看到:使用你的產品和服務,能在商業上給他們帶來什么立竿見影的效果。

      做到這些,表面上看,是一個銷售招不招人喜歡,能不能贏得信任。

      而背后,其實是一系列的扎實功底:

      懂人性;善于收集信息、捕捉細節;深入了解自己的行業和客戶的行業;懂產品懂技術,還對商業有比較深的理解。

      在《輸贏》里,以技術見長的周銳,在這個方面可以說是基本都做到了,而不懂技術的駱伽,就略遜一籌。

      來自電視劇《輸贏》

      02

      To B的銷售,要調動的,是公司內部多部門掌握的資源

      “這公司上上下下的哪個部門,不是靠我們銷售部養著?”

      這句話相信職場人都不陌生,駱伽也在《輸贏》里喊出了這一句。

      但不同的人聽,會有不同感受:

      職能部門會覺得,原來哪家的銷售都是這么豪橫;

      銷售人員則會覺得,終于有人說出了自己的心聲!

      這兩種不同的感受,也正是各職能部門和銷售部門長期存在的沖突寫照。

      來自電視劇《俗女養成記》

      說到底,銷售只不過是一家公司最終直接面對客戶的一群人,而要提供給客戶他們所需要的產品和服務,依賴的是公司一整個業務鏈條上各個環節和部門的通力合作。

      以我多年的職場觀察,不直接面對客戶的部門和人員,要讓他們自動擁有客戶意識,其實是非常難的。

      解決這個問題最好的方式,就是由銷售人員來調動和協調資源,所謂的“讓聽得見炮聲的人呼喚炮火”,也大致是這個意思。

      只不過,并不是所有公司都有這樣的意識和氛圍。

      這樣一來,能調動公司內部多少資源來支持一個項目,就得看銷售的個人能力和魅力了。

      來自電視劇《平凡的榮耀》

      作為一個傳奇級的“銷售女王”,駱伽自己雖然不懂技術,但她非常聰明的一點,就是牢牢抓住了公司的技術大牛劉工:

      讓他協助自己出方案、用各種最簡潔的大白話幫她理解技術,這才讓她有底氣跟周銳抗衡。

      調動公司內部的資源來幫助自己成單、解決合同簽訂之后遇到的一切問題,是To B銷售一項必不可少的技能。

      不像To C的銷售,很多時候就是一錘子買賣,即便有退貨、投訴等,也直接通過專門的客服部門就可以解決,而不會找到最初成單的銷售這里。

      這是To B銷售比To C銷售更難、對從業人員要求也更高的第二大原因。

      來自電視劇《重版出來》

      03

      簽訂合同,對To B的銷售來說,工作才完成了一半

      To C的銷售,只要客戶一下單,錢立即就進了公司的賬戶,等著下個月核算提成,就算落袋為安。

      但To B的銷售,付款往往要分好幾批次。

      產品的交付,完成相應進度,客戶滿意后才會支付對應批次的款項。

      銷售人員的獎金和提成,也會對應分批發放。

      這個過程中,就會有無數變數。

      來自電視劇《唐頓莊園》

      電視劇《輸贏》里,也非常生動地展示了這種變數:

      比如,葉朝東的一個客戶法斯特公司,支付了第一筆款項收到設備之后,就以資金鏈出了問題為由,拖欠第二筆貨款,遲遲不肯支付。

      即便老板被周銳整個銷售部門堵在公司,仍然拿不出錢,最終雙方起了沖突。

      又比如,O&T 集團剛跟駱伽、周銳的公司簽好合同,上線項目,就遇到系統癱瘓、導致很多貨運車輛擁堵在路上、物流發貨錯誤,釀成了一個公共事件。

      被拖欠尾款、甚至老板跑路,在產品和服務交付過程中遇到各種各樣的問題和突發狀況,這都是To B銷售生涯里的家常便飯。

      來自電視劇《萬物生靈》

      這也就必定要求從事這一職位的人,要有一定的催收賬款的能力,還要能夠隨時管理和應對整個產品和服務交付過程中遇到的各種問題。

      對外,需要搞定客戶公司各個環節各部門的人;

      對內,要能夠調動所有資源;

      好不容易簽單之后,還要應對各類諸如拖款、客戶不滿意等各類突發情況。

      這就使得To B的銷售,變得門檻很高,也是方威需要努力學習和表現才能贏得一張“入場券”的原因。

      游刃職場有余姐

      求職面試·職業發展·個人成長

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